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Ihr Ziel ist es, Marketing & Sales auf Linie zu bringen

  • Wie kann ich dafür sorgen, dass die Marketingabteilung und der Vertrieb das gleiche unter einem „Cold Lead“ und „Hot Lead“ verstehen?
  • Bis zu welchem Zeitpunkt sollte ein Lead von der Marketingseite betreut werden? Ab wann sollte der Vertrieb übernehmen?
  • Wie kann die Übergabe eines Leads technisch – im CRM System – erfolgen?
  • Wie bekomme ich das Feedback vom Vertrieb zurück in mein CRM System?

Problemstellungen:

  • Marketing und Vertrieb haben oft höchst unterschiedliche Auffassungen über die Qualität und den „Kauf-Reifegrad“ eines Interessenten, also eines Leads.
  • Macht der Vertrieb einige Male negative Erfahrungen bei der Übernahme von Leads, besteht die Gefahr, dass alle Interessenten über einen Kamm geschert und von vornherein als „uninteressant“ eingestuft werden. Die Betreuung findet nicht oder nur halbherzig statt.
  • Es ist nicht gewährleistet, dass Personen, die ein authentisches Interesse geäußert haben, auch vom Vertrieb weiter betreut werden.

Lösungen

  • Wir helfen Ihnen, eine einheitliche Definition von cold, warm und hot Lead zu entwickeln.
  • Gemeinsam mit Marketing & Vertrieb definieren wir, wann ein Lead reif für die Betreuung durch Sales ist, bzw. wann per Definition eine Verkaufsgelegenheit vorliegt.
  • Auf Basis der Erkenntnisse wird ein Scoringmodell im CRM System hinterlegt.
  • Wenn erforderlich, wird eine (telefonische) Vorabqualifizierung von Leads eingerichtet.
  • Es wird ein Process Flow definiert, der Leads automatisch an den Vertrieb übermittelt, sobald das Scoring die Stufe „hot“ ermittelt.
  • Ihr CRM System wird so eingerichtet, dass die Ergebnisse der Betreuung durch Sales ins System zurückfließen.
  • „Unreife“ Leads können zur Weiterentwicklung wieder an Marketing zurückdelegiert werden.
  • Conversion-Reports weisen aus, wieviele Leads an Sales übermittelt wurden, wieviele davon zu „Sales won“ konvertiert werden konnten, wieviele als potenzielle Kunden in der Pipeline bleiben müssen, wieviele „Sales lost“ sind.

 

In regelmäßigen Reviews werden die Erkenntnisse von Marketing & Sales in die Lead Betreuung eingebaut.  Marketing & Sales arbeiten gemeinsam an einem Modell, das uninteressante Leads von vornherein für Sales ausscheidet.

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